两票制试行一周年 医药流通链利益博弈进行时
作者：佚名 来源:互联网 2018-1-26 
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流通企业分为代理商和配送商。游走于各大医院和病房的医药代表来自代理商，通过人情、人脉走入医院的是代理商，体量规模不够大的是代理商。而A股申万三级行业划分下的27家医药商业上市企业，多数是配送商，他们有健全的物流配送体系，或许也有一些代理服务。在供应链环节里，代理商和配送商有时候是上下游对接关系，有时候是平行关系。并购，一般是配送商并掉代理商。
业内人士认为，国家的意图的确是推动流通行业的大合并。其原因在于，不论对药品还是耗材的定价，发改委都不是拍脑袋决策，而是要综合考虑底层药价的情况，制定一个合理的价格。从前流通环节太多，代理商和配送商太多，每家出一个价格，招标价容易受到“市场绑架”。
某药企高管Y说，单从医疗器械而言，目前即使在同一个省，大多数情况下价格也是不统一的。医疗器械价格不透明，医院到底卖多少钱，大部分人并不清楚。上海某三甲医院管理研究中心Q主任说，不同器械打包组配的方式不一样，同一个器械价格相差1倍也是合理的。
两票制限定了流通次数，同时一些省份又规定了医院可选择的流通企业数量。决策者的意图很明显，不想看到那么多的流通企业和那么多的价格，另外，长久以来存在于行业里的洗票、过票导致医疗用品价格虚高的操作，将随着商业公司规模的变大而更难操作。决策者显然希望流通环节能更加有序。
但并购也遇到了一些麻烦。
尽管中小代理商有医院熟人关系，但其中一些公司存在过大的财务风险，大企业在并购过程中会选择保留一部分、剥离一部分，甚至对人员也会实行重新应聘再上岗，这是被并购的企业不想看到的。而且如同所有的并购一样，并购后的文化、管理等方面是个问题。“一般情况下我们会掌握控股权，派总经理过去，但有时候也会照顾标的公司需求。”一家地方流通国企高管Z说。
另外，最讲究合规性的国企，在并购过程中会碰到审批时间过长、溢价能力不足等问题，这已经造成了部分好的标的资产被民企抢走的情况，有时候自建子公司覆盖市场盲点比并购来得更容易。
谁选配送商：
事小影响大
这是一位医药分析师同样遇到的问题，他的客户问他，该由谁来选配送商，选择的标准是什么？
在行业看来，长期以来，配送商都处于供应链的弱势地位，向上缺乏对生产商的议价能力，向下缺乏对医院的议价能力。暴利的不是配送商，他们赚取的本就是中间配送环节微薄的利润。
行业内的人会说，配送商经常在供应链里受到“夹板气”。在生产商、流通商、医院这个供应链体系里，最强势的是医院，然后是有强势竞争品种的生产商。“强势的生产商会要求货到付款，签长期协议可能也就是3个月的回款期，但是流通商卖给医院，可能会有9个月的回款期，这样的垫资行为让商业公司现金流压力很大，规模越大，财务费用压力越大，这也是行业小公司比较多的原因之一。” 上述药企高管Y说。
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