实例详解中药大品种营销四个关键点
作者：佚名 来源:医药网 2017-2-10 
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{B}学术引领做大
案例
通心络采用医院自营推广模式，针对市场上同类产品机理基本为“活血化瘀”的竞争格局，提出络病理论，进行络病学、脉络学研究，适应症覆盖冠心病、心绞痛、急性期缺血性中风、脑梗死、偏头痛、糖尿病周围神经病变、慢性阻塞性肺疾病合并慢性肺源性心脏病等，进行大型随机临床疗效对比试验、真实世界研究，研究结果发表在国内外相关领域权威杂志。
珍宝岛注射用血塞通采用医院招商代理模式。面对三七注射剂市场竞争激烈、无系统循证医学理论体系的格局，借助网络药理学构建注血双通道理论，进行分子水平研究，适应症包括脑卒中、脑梗死、冠心病、心绞痛、糖尿病周围神经病变等，进行多中心临床疗效对比和药物经济学优势试验，研究结果发表在国内外相关领域杂志。
白云山复方丹参片采用药店自营推广模式，针对同通用名剂型国内有逾600家批文的现状，进行二次研发，开展工艺提升和组分研究，适应症涵盖冠心病、心绞痛和老年痴呆等，进行多中心临床疗效对比试验和药物经济学优势试验，研究结果发表在国内外相关领域杂志。
[析] 随着国家医保基金收紧，合理用药成为医院用药的主旋律，只有确有疗效的药物才能被医院长久使用。而药店作为另一终端市场，店员或消费者对产品的接受度同样受到临床专家的影响，国内有2.7万个等级医院，中医医院仅占12%左右，如果仅凭祖传经验医学推动中医产品使用相当有限，因此开展基础及临床研究获得循证依据是中药品种做大的不二法则。
医院自营推广独家品种，建立自身理论，大量开展临床研究易为理解，但即便是招商代理品种，也并非给个价格、跟踪销量就轻松了事，要想在众多竞争者中崭露头角并长久巩固自身地位，仅凭借同通用名剂型竞争少、能中高价、空间多的优势是不够的，还需提出差异化的理论并加以论证，品种才能在临床站稳脚跟，代理商才愿意长期与企业合作。
而药店推广普药也并非搞搞渠道促销、店面陈列、店员教育就能做大品种，也要结合技术改良、临床前动物模型研究、临床循证研究来体现品种差异化特征，不断开发新用途。虽然同名产品会跟进，但市场领先的品牌普药，往往能分食市场做大后的最大一块“蛋糕”。
无论采用何种营销模式，中药大品种注重基础理论研究和临床疗效验证，既能为产品做大提供有利宣传武器，也能在临床研究中构建高端专家体系。新进企业可尝试从收集产品临床现代典型案例，甚至古代医案做起，以此为宣传切入点，逐步做大产品，开展临床研究。
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