实例详解中药大品种营销四个关键点
作者：佚名 来源:医药网 2017-2-10 
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宣传除传统媒体外，大产品企业都组合新媒体，形成多渠道宣传。
新进企业可从竞争力相对强的样本省市，甚至是企业自开的名医工作室等试点，与地区协会、医生集团等组织中专家率先合作，逐步扩大省份。随着品种规模增大，品牌知名度提升，再扩大专家面，提高专家等级。
{D}销售管理完善
案例
通心络将等级医院、基层医疗机构定为主目标终端，药店为辅目标终端。总部管理区域推广人员落地开展点对点推广工作，一线营销人员接受上岗前学术培训，上岗后周月季度各类产品学术及营销技巧培训。细分终端市场，等级医院以科室为跟进目标，基层以医院为跟进目标，配以考核标准；严格管理终端人员，通过拜访汇报、销售例会、“过程+结果”考核的系统方式全方位管理。重视营销分析工作，终端流向数据经多方验证、核对后输入信息系统，每月营销例会进行产品自身销售流向各维度分析，结合外部数据市场格局变化、科室应用疾病和联合用药分析，大型活动总部派员参与，定期反馈活动前后销量变化。
珍宝岛注射用血塞通将等级医院、基层医疗机构定为目标终端。总部管理区域推广人员，对后者的执行和落地进行跟踪和评估，打造总部、办事处、代理商三级培训体系。细分终端市场，以省为单位分为一、二、三类市场；等级医院以医院为单位，各级医院确立目标、非目标医院及相应标准销量；基层医疗机构以县为单位。营销分析建立内外部数据整合系统，形成产品与竞品资料，能清晰显示回款状况，掌控终端开发、流失及销量变化，支持决策者合理分布区域。
白云山复方丹参片将药店和基层医疗机构定位为目标终端。总部市场部人员监管大区推广工作落实并跟进重点连锁销售，一线代表跟进小连锁和大单店，公司编制系列标准化工作手册，结合地区开展培训。细分终端市场，以省为单位分为VIP客户、目标及非目标终端，分别配以不同的市场资源和考核标准，通过拜访汇报和销售例会等管理终端人员。在每月营销例会上，结合内外部数据，发布销售变化、专项活动效果，提出改善建议。每季通报竞品动态，市场变化和媒体、舆情监测结果。
[析] 终端需要人员做点对点维护，因此中药大品种企业相当重视人员培训工作。地大物博是中国的特点，任何一家企业都无法做到全覆盖，所以划分终端、制定标准成为销售管理的首要任务。而信息系统是现代企业营销分析的必备工具，至少每月一次内外部数据组合分析、及时调整营销策略是品种持续做大的重要销售管理举措。
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